Parlare in Pubblico: 2 fattori per Negoziare con Successo

Ogni giorno ti ritrovi a negoziare nelle situazioni più svariate, tanto nella sfera privata quanto in quella professionale: a casa ti ritrovi a discutere sulla destinazione delle prossime vacanze della famiglia, sul lavoro devi parlare in pubblico per negoziare un affare, oppure per chiedere una promozione al tuo superiore, o per scambiare con un collega il turno del fine settimana. Sempre ed ovunque ti è richiesta un’attitudine alla trattativa.

Molti , piuttosto che negoziare, preferiscono rimanere sulle loro posizioni e costringere l’altro ad accettare, segno di scarse capacità di trattativa. Invece una buona parte delle soddisfazioni personali e del successo professionale dipendono dalla tua capacità di ottenere quello che desideri, senza imporre, minacciare e scendere a compromessi.

Per una negoziazione di successo, devi tenere presenti questi 2 fattori fondamentali:

Raccogliere informazioni sulla controparte.

Uno degli errori piu frequenti è quello di difendere la propria posizione invece di fermarsi a negoziare, si discute per avere la meglio, piuttosto che per cercare di ottenere informazioni sulle reali necessità dell’altro. Non ci si prepara abbastanza sulla controparte, sui suoi interessi, il suo potere decisionale o le sue necessita, prima di affrontare la negoziazione.

Tieni sempre presente che senza nessun bisogno, non vi è nessuna vendita. Se non conosci i bisogni su cui indirizzarti, come puoi creare una presentazione completa? L’abilità nel creare una buona presentazione, comincia con la raccolta delle informazioni. Ma come fare?

Il punto di partenza è questa domanda, molto semplice, ma significativa: “Cosa cerca il mio cliente?” “Di cosa ha bisogno?” Questo è un passo critico nel processo di vendita. Se sai rispondere a questo domanda sei molto avanti nella conclusione della vendita. È importante capire “di cosa il tuo cliente ha bisogno e perché ne ha bisogno”. Solo in questo modo puoi fornire valide soluzioni che hanno speranza di essere prese in considerazione.

Focalizzarsi sui bisogni e non sulle posizioni.

Il fatto che le posizioni siano diverse, non necessariamente compromette la negoziazione.

Spesso ci si confonde tra negoziare e contrattare. Contrattare porta a trovare un punto intermedio, di incontro tra due posizioni opposte, si cerca un compromesso favorevole ad entrambe le parti, ci si divide “la torta”. La Negoziazione invece porta ad accrescere la “torta”, per poi ripartirla in funzione dei reciproci bisogni.

Il buon negoziatore è colui che vede nella negoziazione l’opportunità per affrontare i problemi e i bisogni dell’altro. E poi pensa come agevolare l’interlocutore per raggiungere un accordo che sia soddisfacente per entrambi. Il buon negoziatore è colui che ricerca tante alternative, ipotesi e soluzioni diverse e poi guida il suo interlocutore nella scelta di quella migliore, quella più conveniente per l’altro.

Un accordo è non solo appagare i tuoi bisogni, ma anche offrire vantaggi all’altra parte, soprattutto quando intendi stabilire con la controparte una relazione di lunga durata. Negoziare non è contrattare o mercanteggiare, ma confrontarsi sulle proposte che incontrano i bisogni dell’altro. E’ ascoltare l’altro e cercare di aumentare la “torta” che c’è il gioco anziché dividere quello che c’è.

Se ti concentri sul benessere dell’altro, questa intenzione positiva sarà trasmessa nella sua mente grazie alla comunicazione non verbale. Questo elemento apporterà efficacia alla tua comunicazione in quanto il suo inconscio tenderà a fidarsi di te. Se, invece, vuoi ingannare chi ti sta di fronte o manipolarlo, anche questa intenzione negativa sarà decodificata dall’altro, con il risultato che il suo inconscio tenderà a porre delle difese.

Quindi, per negoziare con successo, per prima cosa devi raccogliere quante più informazioni possibili sulla controparte: cosa cerca, quali sono i suoi bisogni, le sue necessità o aspettative. E poi cerca la soluzione migliore, “la torta” grande abbastanza da accontentare entrambi. Offri vantaggi reali, valore vero e non solo chiacchiere e vedrai che riuscirai a raggiungere i tuoi obiettivi e a instaurare rapporti duraturi con i tuoi clienti.

Fammi sapere cosa ne pensi nei commenti.

A presto

Simone.

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