Il suonatore di campanelli

I venditori porta a porta rappresentano l’immagine che l’italiano medio ha del venditore e la loro reputazione non è per niente lusinghiera. Conobbi Vincenzo diversi anni fa, alla Fiera Campionaria di Modena. Ero lì come responsabile del nostro stand in cui promuovevamo seminari di tecniche di memoria, all'epoca il nostro prodotto di punta.

Vincenzo aveva lo stand a fianco del nostro. Vendeva il Fornetto, una speciale padella antiaderente con la quale cucinava di fronte al pubblico ogni sorta di cibo e pietanza. Colpì la mia attenzione perché non si comportava come il classico “fieraiolo” che aspetta passivamente i clienti dietro al bancone del suo stand, spesso con sguardo triste e atteggiamento fatalista.

Vincenzo catturava invece l’attenzione dei passanti con abilità istrionica. Sorrideva, parlava a voce alta, faceva domande e coinvolgeva la gente. In pochi istanti creava una piccola folla di fronte allo stand, e quindi iniziava il suo show. È mai possibile divertirsi e divertire vendendo padelle? Vincenzo sicuramente ci riusciva, e lo faceva così abilmente che passai molti minuti a studiarlo. Ovviamente anch’io comprai tre delle sue padelle, che mia moglie ha usato per molti anni!

Assistevo ammirato a una presentazione di tre minuti, ripetuta con lo stesso entusiasmo dalle nove di mattina fino a mezzanotte, in cui persone che inizialmente non erano assolutamente interessate al suo prodotto finivano per comprarne un paio di pezzi, affascinate e felici di aver acquistato. Vincenzo utilizzava, in molti casi inconsapevolmente, delle tecniche di vendita e lo faceva in maniera magistrale e con grande successo.

Feci amicizia con Vincenzo e gli chiesi come avesse iniziato la sua carriera da venditore. Mi spiegò che vendeva da sempre. Già da adolescente, stufo di studiare e obbligato dai suoi genitori a cercarsi un lavoro, aveva iniziato a lavorare come venditore porta a porta per un’azienda che commercializzava biancheria per la casa.

I venditori porta a porta rappresentano l’immagine che l’italiano medio ha del venditore e la loro reputazione non è per niente lusinghiera. Molti tra loro, in effetti, fanno questo mestiere nell’attesa di trovarne un altro secondo loro più dignitoso, improvvisano e tirano avanti vergognandosi della propria occupazione.

Vincenzo, ventenne di belle speranze, vendeva invece la sua biancheria con l'atteggiamento del grande professionista. Iniziava a lavorare al mattino presto e si segnava su un bloc notes tutte le porte dalle quali non riceveva risposta e l’ora esatta del suo passaggio. Dopo pranzo ripassava dove non aveva trovato nessuno, e, in caso di un secondo “buco”, ne annotava nuovamente l’ora.

I suoi colleghi dilettanti si lamentavano e si abbattevano quando non trovavano nessuno, lui esultava e si galvanizzava poiché considerava giustamente che, dove non otteneva risposta, molto probabilmente abitava gente che era al lavoro, e chi lavora ha denaro, e chi ha denaro possiede la prima caratteristica per poter comperare!

Ripassava così per la terza volta da queste famiglie in serata e novantanove volte su cento trovava qualcuno in casa. E lì iniziava il suo show…

“Buonasera signora, mi chiamo Vincenzo e vorrei farle conoscere dell’ottima biancheria per la casa…”
“No, guardi, non mi interessa…”
“Ma se non ha nemmeno visto di cosa si tratta!”
“Non mi interessa comunque. Non si offenda, ma io compro solo nei miei negozi di fiducia, dove conosco la qualità e la serietà della merce e del negoziante.”
“Sta forse dicendo che io, la mia azienda e la mia merce non siamo seri?”
“No, non ho detto questo, ma…”
“Guardi, non si faccia confondere dalla mia giovane età. Io sono un professionista, e vendo per questa azienda solo perché propone merce di grande qualità a prezzi eccezionali, e vorrei solo avere l’opportunità di dimostrarglielo!”
“Ho capito ma, grazie, non mi interessa…”
“Forse non mi sono spiegato bene. Io sono passato qua a casa sua già questa mattina alle nove e non c’era nessuno in casa, è vero? Dov’eravate questa mattina alle nove?”
“Be’, a lavorare…”
“Okay, poi sono tornato nel pomeriggio alle quindici e ancora non ho trovato nessuno. Eravate sempre al lavoro?”
“Si, sia io sia mio marito lavoriamo…”
“Bene, vedo quindi che comprende, e probabilmente rispetta, chi lavora duramente. Adesso, sono le nove di sera, e io per la terza volta oggi suono alla sua porta. Crede che mi impegnerei così se non fossi sicuro di proporre qualcosa di valido?”
“Ehm, no. Vedo che lei è davvero serio e motivato!”
“Per l’appunto. La biancheria che ho in questa borsa è di qualità assoluta, e il suo prezzo è ridicolo rispetto a quanto offriamo in cambio. Non le chiedo di comperare, le chiedo solo venti minuti del suo tempo per poterglielo dimostrare. Poi potrà fare le sue valutazioni e decidere se acquistare o meno, in totale libertà ma con tutte le informazioni a sua disposizione. Consideri anche il fatto che può sempre dirmi di no, ma almeno avrà premiato la mia costanza ascoltandomi! Che cos’ha da perdere, al massimo? Venti minuti? Sono proprio così antipatico?”
“No, anzi…”
“Suo marito è in casa?”
“Si, certo.”
“Bene! Non le piace l’idea di poter coinvolgere anche lui in una decisione così importante come quella della vostra biancheria?”
“Va bene, mi ha convinta, ma solo venti minuti! Intanto mi dica, in quanto tempo recapitate la vostra merce?”

Che ne dici? Come pensi potesse andare la carriera di un venditore così?

Vincenzo guadagnava in quell’attività di porta a porta circa dieci volte il corrispettivo di un ottimo stipendio dell’epoca. Quattro anni dopo, diventato capoarea, girava in Lamborghini e si organizzava la settimana corta lavorando solo dal lunedì al giovedì, ritenendo giustamente che parte del successo professionale consistesse anche nel riuscire ad avere più tempo libero e a godersi la vita! Era assolutamente orgoglioso dei suoi risultati e fiero di essere un Professionista della Vendita. Il suo unico cruccio, indovina un po’, erano le lamentele di sua madre, che avrebbe voluto potersi sciacquare di più la bocca con le amiche con la professione di suo figlio. Non riteneva la professione del venditore abbastanza dignitosa, certo non all’altezza di quelle esercitate dai rampolli delle sue conoscenze.

Vincenzo replicava così:

“Be’, mamma, se non ti piace dire che faccio il venditore, digli che faccio un altro mestiere”.
“Ma che mestiere gli dico?”
“Digli che faccio… il musicista!”
“Il musicista? E che strumento suoneresti?”
“Che strumento? Ma è ovvio... i campanelli!”